浅谈中资互联网券商出海零售经纪业务的策略与路径
引言
在全球金融一体化的背景下，中资互联网券商纷纷将目光投向海外市场，尤其是零售经纪业务，以期通过国际化战略实现业务增长和品牌影响力提升。然而，出海之路并非坦途，中资互联网券商在踏入新市场前，必须深入了解目的地的券商零售业务商业模式和市场竞争格局，以制定符合自身特点和市场需求的商业模式。本文将以美国市场为例，探讨中资互联网券商出海做零售经纪业务的策略与路径。
美国大众零售经纪业务的商业模式
美国大众零售经纪业务的商业模式
在探讨大众零售经纪业务商业模式之前，我们有必要先来了解一下经纪业务的整体类型。按照客户类型可以划分为大众零售市场、大众富裕市场、高净值市场以及机构经纪市场四大类。而众多互联网券商都会优先以大众零售业务作为切入点进入券商这一赛道，究其原因，主要是出于市场需求、技术普及、佣金制度变革、客户粘性、市场定位以及差异化竞争等多方面因素的考虑，这种策略不仅有助于互联网券商快速拓展市场份额，还能为散户投资者提供更加便捷、低成本的交易服务。如美国的互联网券商Robinhood的成功，就得益于它对大众零售市场的精准把握和深耕细作。
在美国，大众零售经纪业务主要有以下几种商业模式：
（一）折扣经纪模式（Discount Brokerage Model）
1.模式特点
（1）低费用或免佣金交易：
特点：折扣经纪商通常提供较低费用甚至零佣金的交易服务，以吸引那些对价格敏感的投资者。这些券商通常通过压缩交易成本来吸引大量客户。
优势：免佣策略可以大幅降低投资者的交易成本，特别适合频繁交易者和小额投资者。
（2）自助式投资服务：
特点：折扣经纪商通常提供自助式的在线交易平台，投资者可以通过这些平台自行买卖股票、基金等金融产品，而不依赖于传统经纪人的服务。
优势：投资者能够完全掌控自己的投资决策，操作灵活便捷，节省时间和费用。
（3）简化的服务内容：
特点：折扣经纪商通常不提供全面的投资建议或财富管理服务，服务内容相对简化，主要把业务方向和服务内容集中在交易执行和基础账户管理环节。
优势：通过减少附加服务，降低了运营成本，使得折扣经纪商能够提供更低的交易费用。
（4）在线和移动交易平台：
特点：折扣经纪商大多提供功能强大的在线和移动交易平台，支持实时行情、交易执行、账户管理等功能。
优势：投资者可以随时随地进行交易，享受便捷的投资体验。
（5）有限的客户服务：
特点：折扣经纪商的客户服务通常较为简化，主要通过邮件和在线客服支持等渠道提供基本的技术支持和交易咨询，少数折扣经纪商也支持电话渠道的客户服务。
优势：虽然客户服务较为有限，但折扣经纪商通过高效的在线系统和自动化服务，仍能满足大部分投资者的需求。
（6）盈利模式多样化：
特点：折扣经纪商通过多种途径实现盈利，除了交易佣金外，还包括账户管理费、利息收入、支付订单流（PFOF）、借贷证券的利差、广告收入等。
优势：多元化的盈利模式使得折扣经纪商能够在免佣金或低佣金的情况下，仍然实现盈利。
2.代表企业
Robinhood以免佣金交易以及简洁的移动应用，吸引了大量的Z时代投资者。该券商通过支付订单流（PFOF）、现金管理账户的利息收益、借贷证券的利差等实现盈利。其中PFOF盈利模式颇具争议，美国SEC曾一度在公众的舆论压力下，考虑叫停该模式，最终SEC决定对PFOF模式进行改革，试图以降低交易所向券商收取的部分股票交易准入费。
3.盈利模式
交易佣金：虽然很多折扣经纪商提供免佣金交易，但有些特殊交易仍可能收取一定费用。
支付订单流（PFOF）：将客户的订单流量出售给做市商，从中获取收入。
账户管理费：对某些特殊类型的账户或服务收取管理费用。
利息收入：通过客户的现金余额或保证金账户获得利息收益。
证券借贷：将客户持有的证券借出，赚取利差。
广告收入：通过平台展示广告获取收入。
增值服务费用：提供高级数据分析工具、专业投资建议等增值服务，收取额外费用。
折扣经纪模式通过低费用交易、自助式服务和多样化的盈利模式，满足了大量价格敏感和自主投资的客户需求，成为现代零售经纪业务的重要组成部分。在全球化和技术进步的推动下，这一模式将继续发展和创新，为投资者提供更加便捷和经济的投资服务。
（二）传统全方位服务经纪模式（Full-Service Brokerage Model）
1.模式特点
（1）全面的投资建议和研究支持：
特点： 提供由专业分析师团队提供的深入投资建议和市场研究报告。
优势： 为客户的投资决策提供高质量的研究报告，从而帮助客户提高投资成功率。
（2）个性化的投资组合管理：
特点： 根据客户的投资需求和投资目标，定制个性化的投资组合管理方案。
优势： 最大程度地满足客户的特定投资偏好和风险承受能力，优化资产配置。
（3）教育和培训支持：
特点： 为客户提供投资教育和培训，帮助客户高效地了解市场动态和投资产品。
优势： 能够通过教育和培训支持这一过程，培养客户的投资能力和知识，增强其独立决策的能力，从而进一步提升了客户的投资成功率。
（4）高级的交易执行和订单路由：
特点： 提供专业的交易执行服务，确保客户的交易以最优价格和效率执行。
优势： 快速响应市场变化，保障交易执行的高效性和精确性。
（5）全天候的客户服务和支持：
特点： 提供多渠道的客户服务支持，包括电话、邮件、在线聊天和面对面咨询服务。
优势： 解答客户疑问、处理投诉和问题，提供个性化和即时的服务体验。
（6）高水平的安全保障和隐私保护：
特点： 实施先进的网络安全技术，保护客户账户和交易信息的安全。
优势： 提升客户对平台的信任度，防范信息泄露和资金损失的风险。
2.代表企业：
摩根士丹利（Morgan Stanley），该企业提供高端的财富管理和投资银行服务，专注于为高净值客户提供个性化的财富管理解决方案。盈利模式包括交易佣金、财富管理费用、投资银行服务和资产管理收费。
3.盈利模式：
交易佣金： 通过执行客户的股票、债券和其他金融资产交易，收取一定比例的交易佣金，该类模式的交易佣金相对较高。
账户管理费： 对客户的投资账户收取管理费，通常基于账户中资产的总值计算。
投资产品销售： 通过销售基金、保险产品和其他金融产品获取销售佣金。
财富管理服务： 提供高端财富管理服务，包括资产配置、财富传承规划等，收取管理费用。
投资银行业务： 提供投资银行服务，如并购咨询、股票发行等，收取咨询费和成功费用。
其他服务费用： 如提供高级市场数据、个性化投资建议等增值服务，收取额外费用。
传统全方位服务经纪模式通过其专业的投资建议、个性化的服务和广泛的投资产品选择，为寻求深度投资支持和高质量客户服务的投资者提供了全面的解决方案。
（三）在线经纪模式（Online Brokerage Model）
1.模式特点
（1）自助式交易服务：
特点：通过互联网平台提供自助式的股票、基金、期权等投资交易服务。用户可以通过平台自行执行买卖操作，而无需通过传统经纪人的协助。
优势：减少了人工成本，提升了交易效率，适合有一定投资经验并希望自主决策的投资者。
（2）低交易费用：
特点：在线经纪商通常提供较低的交易佣金，甚至免佣金交易，以吸引价格敏感的客户。
优势：降低了投资者的交易成本，尤其对于频繁交易者而言，能够显著节省费用。
（3）广泛的投资选择：
特点：提供多种投资产品，包括股票、债券、基金、期权、ETF等，满足不同投资者的需求。
优势：投资者可以在一个平台上进行多样化的投资选择，方便管理和操作。
（4）先进的交易平台：
特点：在线经纪商通常拥有功能强大的交易平台，提供实时行情、技术分析工具、研究报告等支持。
优势：帮助投资者更好地做出交易决策，提高投资成功率。
（5）高效的客户服务：
特点：通过在线客服、电话客服、邮件等多种方式提供支持，解决用户在使用平台过程中遇到的问题。
优势：及时解决用户问题，提高用户满意度和忠诚度。
（6）丰富的教育资源：
特点：提供投资教育资源，如投资课程、研讨会、网络讲座等，帮助用户提升投资知识和技能。
优势：培养用户的投资能力，增强用户对平台的依赖性和粘性。
（7）强大的安全保障：
特点：采用先进的网络安全技术，保护用户账户和交易信息的安全。
优势：提高用户对平台的信任度，防止信息泄露和资金损失。
2.代表企业
嘉信理财（Charles Schwab），该企业提供低成本的交易服务，广泛的投资产品线和优质的客户服务。通过投资顾问服务、金融产品销售、证券借贷和现金管理账户利息等多渠道增加收入。
3.盈利模式
交易佣金：通过每笔交易收取一定的佣金费用，该模式下，佣金率相对较低。
账户管理费：对客户的投资账户收取管理费用。
金融产品销售：通过销售基金、保险等金融产品获取佣金。
证券借贷：将客户持有的证券借出，赚取利差。
现金管理账户利息：通过客户的闲置资金账户获取利息收入。
高级会员服务费：提供高级数据分析工具、个性化投资建议等增值服务，收取额外费用。
在线经纪模式通过低成本、高效率、多样化的投资服务，吸引了大量中小投资者，成为现代金融市场的重要组成部分。在全球化和技术发展的推动下，这一模式将继续创新。
总之，无论上述何种模式的零售经纪商服务，他们都在构建多元化的服务体系，围绕客户AUM进行多元化变现。总体来看，零售经纪商的单个客户收入可归入为如下公式：客户AUM*综合费率，因此可持续提升的客户AUM和稳定的收费水平是关键，以charelswab过去十年的增长公式为例，AUM驱动的零售经纪业务模式下，6%的客户资产复合增速可推动盈利实现15%的增长。
图表：零售券商业务商业模式利润构成
美国大众零售经纪业务市场竞争格局
美国大众零售经纪业务的市场竞争格局主要由以下几家头部企业主导：
Charles Schwab（嘉信理财）：
作为一家历史悠久的全方位服务经纪公司，Charles Schwab具有强大的品牌影响力、广泛的产品线和优质的客户服务；当前的市场占有率约20%-25%；拥有高达3200万活跃用户。
Fidelity Investments（富达投资）：
作为行业第二的零售经纪服务商，Fidelity Investments具有强大的研究分析能力、全面的投资产品和出色的客户服务；当前的市场占有率约15%-20%；拥有约3000万活跃用户。
Robinhood：
作为美国零售经纪商的后起之秀，Robinhood提供了免佣金交易和简洁的移动应用，吸引了大量的Z时代年轻投资者。当前的市场占有率约5%-10%。拥有约2200万活跃用户。
E*TRADE：
和嘉信理财一样，作为另一家提供在线经纪模式的零售经纪服务商，E*TRADE提供先进的交易平台和多样化的投资产品，它非常适合活跃交易者；当前市场占有率约5%-10%；拥有约550万活跃用户。
基于对一些头部零售经纪商近十年发展历程的分析，我们可以总结出美国零售经纪商的市场竞争呈现如下发展趋势：
佣金和费用竞争：免佣金交易已成为行业标准，各公司通过降低交易成本吸引客户；
技术创新：不断推出新的技术和服务，如高级交易工具、实时市场数据、AI驱动的投资建议等；
客户服务和教育：提升客户服务质量和提供丰富的教育资源，帮助客户做出更明智的投资决策；
合并和收购：通过合并和收购扩大市场份额和客户基础，如Charles Schwab与TD Ameritrade的合并、摩根士丹利收购E*TRADE等；
多样化的投资产品：提供广泛的投资产品选择，包括股票、期权、ETF、加密货币等，以满足不同投资者的需求。
中资互联网券商出海的成功案例
富途控股（Futu Holdings）
富途控股是一家领先的中资互联网券商，通过其子公司Futu Securities成功进入国际市场，特别是香港和美国市场。通过其自主研发的富途牛牛APP，为全球投资者提供港股、美股、A股等市场的交易服务。富途的成功在于其强大的技术实力、丰富的产品线和优质的客户服务。目前，富途已拥有千万级的全球用户，并在多个国家和地区设立了分支机构。
老虎证券（Tiger Brokers）
老虎证券是另一家成功出海的中资互联网券商，专注于为全球华人投资者提供美股、港股等市场的交易服务。老虎证券通过其自主研发的Tiger Trade APP，实现了交易、资讯、社区等功能的深度融合，赢得了广大投资者的青睐。其也在多个国家和地区设立子公司，提供本地化服务，满足全球客户的需求。
微牛证券（Webull）
Webull是一家中资互联网券商，总部位于美国纽约。通过其创新的交易平台和策略，Webull迅速在国际市场上崭露头角，并取得了显著的成绩。其最初以零佣金交易模式进入市场，与Robinhood等竞争对手直接竞争，吸引了大量价格敏感的投资者。Webull交易平台提供全面的市场数据、技术分析工具和实时行情，满足了活跃交易者和技术分析爱好者的需求。
启示与建议
启示与建议
对于计划出海做零售经纪业务的中资券商而言，以下几点建议或许能提供一些启示：
深入了解市场：在出海前，务必对目的地的市场环境、法律法规、客户需求等进行深入调研和分析，为制定符合当地市场的商业模式提供有力支持。
制定差异化策略：结合自身优势和市场需求，制定差异化的竞争策略。例如，可以针对特定客户群体提供定制化服务；利用技术创新和金融科技提升服务效率；加强投资者教育和社区建设等。
加强合规与风险管理：严格遵守当地法律法规和监管要求，加强内部合规和风险管理体系建设，绝不能触碰监管红线。这不仅有助于保障客户权益和市场稳定，还有助于提升券商的公信力和竞争力。
推进数字化转型：加大在数字化转型方面的投入力度，利用大数据、人工智能等前沿技术优化交易系统、提升服务效率、降低运营成本。同时，注重客户体验和服务创新，为客户提供更加便捷、高效的投资体验。
总之，中资券商出海做零售经纪业务是一项充满挑战与机遇的商业路径。只有在深入研究当地市场、制定差异化竞争策略、加强合规与风险管理和快速推进数字化转型等方面做好充分准备和合理布局，才能在国际市场的激烈竞争中立于不败之地。
End